Les recrutements de commerciaux ont sérieusement repris dans les sociétés de gestion depuis quelques mois. Après la tétanie provoquée par l’épidémie de Covid et les confinements pendant presque deux ans, un mercato semble s’être enclenché. «Depuis presqu’un an et un peu partout, l’accent est mis sur les forces commerciales dans les sociétés de gestion. Alors que pendant le Covid et avant, les recherches s’orientaient plutôt vers les fonctions de risques, de compliance ou d’analystes ESG », note Renaud Pechoux, associé fondateur du cabinet de recrutement Themis. Par exemple, Aurélia Lovadina, ancienne directrice de la distribution externe pour la France de Natixis Investment Managers, a rejoint la nouvelle plateforme de private equity Altaroc, en tant que directrice de la distribution. Aussi en partance de Natixis IM, Estelle Castres, patronne notamment de la clientèle institutionnelle, a rejoint BlackRock en mars pour prendre la tête notamment de sa structure française. Frédéric Lejeune a pris les rênes du britannique JO Hambro en France après l’ouverture d’une succursale. Et de nombreuses autres sociétés ont continué de recruter comme Comgest ou Eleva. Mais pour les chercheurs de têtes, ce n’est pas seulement la fin du Covid qui a relancé les recrutements. Le hard Brexit dans les services financiers, qui a consisté à refuser le passeport européen aux acteurs basés au Royaume-Uni en a surpris plus d’un. «Un certain nombre d’acteurs financiers anglo-saxons ne s’attendait pas à l’application d’un hard Brexit, note Wendy Cochran, associée fondatrice de Newen Search. Beaucoup de sociétés de gestion ont réalisé qu’elles devaient avoir des commerciaux sur place, en Europe continentale, pour pouvoir développer et couvrir la clientèle européenne.». Paris a souvent été choisi comme «hub» commercial ou de gestion, tandis qu’Amsterdam était préféré pour les activités de trading et Francfort pour les activités de banque d’affaires. Recrutements du private equity Autre phénomène significatif: la montée en puissance des sociétés de private equity ou d’actifs réels, qui débarquent sur le marché français. «Les sociétés de capital investissement créent aussi un appel d’air en matière de recrutements de commerciaux car elles ont de forts besoins et il y a de nouveaux entrants sur le marché. Elles vont du coup de plus en plus recruter chez les sociétés de gestion traditionnelles qui, à leur tour, ouvrent des postes », confirme Wendy Cochran. KKR, BlackStone n’ont pas caché leur ambitions de grandir encore et de conquérir de nouveaux segments de clientèle. Et les commerciaux ne se font pas prier pour cela. «Beaucoup de commerciaux des sociétés de gestion traditionnelles veulent aller dans le private equity car c’est une classe d’actifs recherchée par les investisseurs», appuie Renaud Pechoux. Ils sont ainsi attirés par des bonus potentiels plus dodus grâce à de la collecte plus importante et des salaires fixes parfois même revalorisés. Certaines sociétés de gestion étrangères auraient revu les salaires d’embauche à la hausse de 10 à 20% en l’espace d’un an! «Certains fonds de private equity vont jusqu’à donner du carried interest à des commerciaux. Je ne suis pas sûr que cela se faisait avant», ajoute Renaud Pechoux. Reste à savoir si la tendance se poursuivra face au retournement enregistré sur le premier semestre en termes de collecte par certaines sociétés de gestion. Aux Etats-Unis déjà, plusieurs grands gestionnaires ont annoncé un gel des recrutements. «Pour l’instant, le ralentissement annoncé aux Etats-Unis ne se fait pas sentir en France. Mais cela arrivera à un moment », prédit Wendy Cochran.
