Une démocratisation… par nature limitée

Bénéficier des atouts de l’assurance-vie luxembourgeoise n’est pas ouvert à tout le monde, même si l’accès à l’enveloppe tend à s’élargir.
Il faut tout d’abord avoir des besoins cohérents avec ce que proposent ces contrats, et il faut malgré tout disposer d’une surface financière suffisante. « Certains acteurs sur le marché luxembourgeois visent une clientèle retail mais ce ne sont pas ceux qui sont autour de la table aujourd’hui, commente Marc Hengen. Ici, les assureurs prévoient des dispositifs spécifiques qui sont liés au montant de la prime investie. C’est un élément clé qui fait la différence entre la clientèle qu’une compagnie sert ou ne sert pas. » La plupart des assureurs distribuent leurs contrats via des intermédiaires.
« Nous travaillons avec les clients que nous apportent nos distributeurs, la segmentation résulte donc de ces derniers, déclare Loïc Le Foll. Le fait qu’il s’agisse de banques privées, de gestionnaires de fortune et de family offices explique que notre clientèle soit haut de gamme. »
L’offre en elle-même attire de toute manière une clientèle plutôt aisée. « L’assurance-vie luxembourgeoise dispose d’un arsenal d’outils très large : on peut y intégrer du fonds en euros, des fonds externes, un fonds interne dédié (FID) à travers lequel on choisira un asset manager et une banque dépositaire, un fonds d’assurance spécialisé (FAS) ou encore un fonds interne collectif (FIC), détaille Paul Lecoublet. Au sein de ces trois enveloppes (FID, FAS, FIC), il est possible de positionner beaucoup de sous-jacents différents.
On va donc s’adresser à une clientèle patrimoniale désireuse d’utiliser au maximum les possibilités offertes par ce produit et de construire une allocation qui réponde à leurs besoins. Par ailleurs, l’assurance-vie luxembourgeoise a rattrapé son retard en termes de digital. Nous sommes désormais au même niveau que les assureurs français, voire au-delà. Cela permet de proposer à nos partenaires des plateformes digitales dotées d’un certain degré d’automatisation permettant de déverser les informations collectées par nos partenaires dans nos systèmes de gestion. De ce fait, le champ des possibles en matière de cible de clientèle s’élargit un peu plus.
L’automatisation nous permet de gagner du temps et donc de proposer des offres à une clientèle, non pas retail, mais que l’on peut qualifier ‘d’affluent’. Néanmoins, il faut rappeler qu’un certain nombre de règles ont été fixées par le régulateur. Ainsi le seuil d’entrée au FID est fixé à 125.000 euros. Un client désireux de placer des fonds pour un montant inférieur à ce seuil peut accéder à l’assurance-vie luxembourgeoise mais il ne pourra pas disposer de toutes les possibilités offertes par l’enveloppe.

Chaque compagnie fixe son seuil d’entrée en fonction de son positionnement et de sa stratégie mais l’abaissement du ticket d’entrée trouve ses limites dans le modèle même de l’assurance-vie luxembourgeoise. « Tout dépend des moyens opérationnels que nous devons mettre en face de chaque client : il est évident que nous ne pouvons pas accepter une prime à 150.000 euros qui nécessiterait de faire travailler des avocats ou des conseils externes générateurs de coûts, souligne Laurent Gayet. D’ailleurs, quand le FAS est entré en vigueur au Luxembourg, nous pensions que la gradation logique serait de positionner d’abord les FIC, puis les FID et les FAS. Finalement, nous nous sommes rendu compte qu’avec les problématiques juridiques et opérationnelles - notamment les passages d’ordres -, nous devions remonter les seuils d’accès au FAS. » Par ailleurs, pour un même montant investi, les profils de risque peuvent être très différents. « Les clients qui souscrivent une police d’assurance-vie peuvent avoir un patri[1]moine très différencié pour un même montant investi, pointe Florent Albert. Nos clients placent chez nous 5 % à 50 % de leur patrimoine. »

Au-delà du ticket d’entrée, la clientèle recense aussi différents profils types : « Nous avons de jeunes entrepreneurs ayant réalisé plusieurs LBO (leveraged buy-out), des familles fortunées, des cadres supérieurs qui se constituent un patrimoine grâce à des attributions d’actions, etc. », liste Laurent Gayet. Et depuis quelques années, certains segments de clientèle sont davantage représentés. « Notre clientèle évolue, se rajeunit et donc ses besoins changent, constate Loïc Le Foll. Par exemple, il y a vingt ou trente ans, la portabilité du contrat existait déjà mais il y avait relativement peu de demande. Aujourd’hui, nous avons beaucoup de jeunes entrepreneurs de 30-35 ans qui ont fait fortune et qui envisagent de se délocaliser avec leur famille dans les prochaines années. » Les sportifs de haut niveau rencontrent également ce type de problématique. « L’évolution de notre clientèle reflète finalement le monde dans lequel nous vivons, signifie Florent Albert. Tous les rapports montrent que la création de richesse s’accélère dans le monde mais aussi qu’elle se concentre. Aujourd’hui, il y a aussi beaucoup plus d’interactions : les flux familiaux et financiers internationaux augmentent et se complexifient, ce qui rend la portabilité du contrat luxembourgeois particulièrement intéressante. »

Attention, cette population est exigeante, et elle est soucieuse de la sécurité de ses données autant que de celle de ses capitaux. « Comme nous réalisons 90 % de notre activité en dehors de notre territoire, nous avons intérêt à être bien digitalisés, expose Laurent Gayet. Mais le pendant de cette digitalisation, ou plutôt phygitalisation, c’est notre capacité à les accompagner tout au long de leur parcours et à mettre en place des dispositifs de sécurisation des données, car nos clients sont extrêmement vigilants quant à la confidentialité de celles-ci. » Cette clientèle haut de gamme est également très vigilante sur les tarifs. Eu égard à la nature des situations traitées et l’expertise qu’elles nécessitent, les frais de l’assurance-vie luxembourgeoise demeurent très raisonnables, estiment ainsi les spécialistes. « L’enveloppe tarifaire appliquée, pour des produits avec une grande expertise dans leur contenu et un suivi dans la durée, est très bien positionnée, d’autant que nous sommes par ailleurs extrêmement réglementés, atteste Florent Albert. On parle d’une tarification comprise entre 20 et 50 points de base pour des contrats variant de quelques centaines de milliers à plusieurs millions d’euros. Si nous mettons cela en adéquation avec des frais de gestion classique, c’est une offre très concurrentielle. Cela nous contraint d’ailleurs à nous focaliser sur un segment patrimonial plutôt élevé de la population. » Un niveau de frais qui n’a rien de prohibitif, confirme Loïc Le Foll. « C’est la loi de l’offre et de la demande, considère ce dernier. Si la tarification n’était pas cohérente, l’assurance-vie luxembourgeoise ne connaîtrait pas le même succès ! » Malgré les coûts inhérents à l’expertise embarquée dans ces contrats, les établissements doivent se montrer vigilants quant à leur tarification, d’autant que les clients les plus jeunes n’hésitent pas à faire jouer la concurrence. « La nouvelle génération est beaucoup moins fidèle que l’ancienne et elle peut changer très facilement d’assureur avec un simple clic, relève Laurent Gayet. Les jeunes souscripteurs ont les codes de la consommation qu’ils souhaitent adapter à la finance : ils sont beaucoup plus attentifs à notre proactivité, notre réactivité mais aussi évidemment aux frais. »